公司简介：江苏科邦生态肥有限公司，是由香港长江生命科技集团与南京红太阳集团共同投资组建的一家大型合资生产销售生态型肥料的企业，总投资愈4500万美元。

　　就行业发展来讲，新型肥料的发展必须借助传统化肥，同时，新型肥料还需要通过差异理念来增强其与传统化肥之间的竞争力，以谋共同发展。

　　江苏科邦的市场推广证明了这个观点。他们采取稳扎稳打，步步为营的方式，赢得了传统化肥企业赞赏的目光，并携手开创复合肥营销新局面。科邦之所以能够在新型肥料发展中脱颖而出得益于其三步战略。

　　第一步：寻找创新型经销商

　　江苏科邦生态肥有限公司于2004年开始推广生态型复混肥料。科邦生态肥用生态肥替代45%氮磷钾复合肥中4.5%的氮磷钾含量，秉承化肥、生物肥、有机肥“三合一”的理念，开始了一场新型肥料市场推广的实践。

　　经销商在这个过程中起着关键作用。“40.5%+4.5%”的生态复混肥料，氮磷钾含量低于45%的传统复合肥，出厂价要高于传统复合肥，经销商抱着尝试的态度销售。第一批生态型复混肥料的销售，打消了经销商的顾虑。因为农民施用效果明显高于传统45%复合肥，农作物产量和品质明显提高。消费者的施用效果，让经销商对新产品的质量放心。同时，经销商也在传统复合肥竞争的困境中找到了真正的差异化产品。

　　经销商推广新型肥料需要花费较多成本和精力。科邦在前期筛选经销商的过程中，把经销商的创新意识和信誉度作为重要的标准。有创新意识的经销商能够认识到传统化肥的困境和新型肥料的前景，敢于在新型肥料上下功夫。经销商要给农民推广，必须拿数据和事实说话。

　　2004年，由香港长江生命科技集团联合国家环保总局、中国科学院，在巢湖流域开展了中国典型地区肥料施用情况及生态型肥料效益的大型实验。试验结果显示，科邦生态肥可有效减少土壤中硝态氮、总氮素和有效磷的淋溶，是一种既能提高作物产量又能改善生态环境的好肥料。科邦生态肥与高浓度肥料掺混使用，在替代10%～30%的化学肥料同时，可提高产量10%～30%。

　　经销商认识到了科邦生态肥的三个优点。第一，可提高肥料养分利用率，促进作物根系生长，改善作物生长环境；第二，可提高作物品质，减低农产品中有害化学物质残留；第三，可改善土壤理化性能，减少养分流失和农业面源污染。

　　科邦生态肥也给这一批敢于吃螃蟹的经销商带来了较大的利润空间。在接下来的销售过程中，经销商对新型肥料的价格有了全新认识。他们认为如果从肥效和投入产出比进行分析，科邦生态肥价格高于传统肥料是非常有道理，有了经销商对价格的心理认同，对农民的宣传和推广自然就水到渠成了。科邦生态肥让经销商和农民达到了双赢。

　　第二步：建立母本模式

　　科邦生态肥的前期市场推广，主要有两条主线。第一条线，发展自身的经销商；第二条线，利用红太阳的农药经销商网络。两条主线只有一个目标，建立科邦生态肥的商业运作模式，即母本模式。

　　科邦生态肥的母本模式已经成功建立。一个新的化肥产品，如果经销商第一年卖3000吨，第二年2000吨，第三年1000吨，那么这个新产品推广是失败的，经销商销售量的良性递增才是新产品推广的成功。

　　科邦生态肥连续三年的销售数字和区域市场的良性发展，表明其推广是成功的。第一年，销售量4000吨；第二年，2.5万吨；第三年，5万吨。零售商和农民对科邦肥料有了几年的施用经验，他们口口相传，在基层的推广起到了积极作用，而且区域市场的辐射作用显现。

　　在传统复合肥严重的同质化背景下，生产企业发展遇到难题。尽管生产企业没有放松对差异化的研究，他们重视新产品的开发，甚至成为传统复合肥企业发展的趋势，但是研究速度并没有拉开差距。缓控释肥料浮出水面，一群缓控释肥料企业跟风而上，同质化再次将让企业陷入困境。生产企业追求差异化的理念仍在继续，这给科邦提供了发展生态型复混肥料添加剂的机遇。

　　科邦供应专业生态肥料添加剂，与具有规模优势的生产企业合作的思路，在2007的下半年提上日程。科邦花费三年精力建设的母本模式，将会让生产企业对生态型复混肥的市场运作增加信心。“益盛”作为专业的生产企业化肥添加剂品牌应运而生。

　　第三步：“益盛”脱颖而出

　　科邦在生态型复混肥料的基础上，主推“益盛”品牌，同时，针对成熟的区域市场还开发出了“佳多利”品牌的小包装生态肥，作为辅助品牌。

　　按2000年统计的中国化肥施用量1.2亿吨（实物）算，如果用生态肥料取代10%的化肥，则每年生态肥的需求量为120万吨染;按农作物种植每亩施用50公斤生态肥，农民纯增收100元计算，全国每年可增加农业收入24亿元，其社会、经济效益十分显著。因此，“益盛”品牌具有巨大的市场潜力。

　　国家倡导测土配方施肥，其中不单指氮磷钾比例的调配，还包括生物肥和有机肥等新型肥料的施用。环境保护、食品安全，以及发展现代农业的发展，都为新型肥料发展奠定了良好的社会环境，进一步扩大了“益盛”市场空间。

　　化肥市场竞争激烈，“皇帝的闺女也愁嫁”，好产品要卖出去，就必须有充足的资本实力和一套成功的商业运作模式。公司实力和产品的科技价值极其重要，只要出现一条“短腿”，企业都可能出现生命力匮乏现象。香港长江生命科技集团和红太阳集团为江苏科邦提供了资金支持。香港长江生命科技集团美国高科技生物技术的科研实力，为“益盛”产品提供了技术保障。在区域市场商业运作模式成功的基础上，资金和科技价值赋予了“益盛”更加旺盛的生命力。

　　江苏科邦和合作伙伴都在力推“益盛”， 利好的趋势预示它在未来市场的一席之地。河南财鑫看好“益盛”能够满足化肥产品差异化效果，去年12月底，就签订了1万吨的订单；陕西中衡去年在BB肥中添加“益盛”，让中衡BB肥在陕西市场脱颖而出。为深入合作范围，科邦正在研究 “益盛”与磷酸二铵结合的应用项目。为提升“益盛”品牌的市场影响力，科邦改变了营销策略，成立了专门的营销队伍，辅助合作伙伴的经销商培训。此举不但为“益盛”的市场营销奠定了人力基础，也为复制成功的母本模式提供了保障。“益盛”成为复合肥催化剂的环境已经形成。

　　由于化肥生产规模受限，为了满足区域市场对科邦生态型复混肥的需求，以及提高区域市场的辐射能力，在保证5万吨生态型复混肥生产的基础上，科邦推出了5公斤小包装的“佳多利”品牌。“佳多利”的推出，满足了经销商对生态型复混肥供不应求的局面，让成熟的商业化运作模式如虎添翼。

　　新型肥料企业小、散、不规范的现状持续了近二十年，现代农业发展呼吁新型肥料龙头企业的诞生，科邦正在为此而不懈努力。(作者：王旭波)