（图为金浩茶油公司负责人在全省农业产业化暨农民专业合作组织经验交流会介绍经验　中国农产品加工网记者夏礼明摄）

　　金浩茶油：合纵连横 打造油茶湘军

　　湖南金浩茶油股份有限公司

　　湖南金浩茶油股份有限公司是一家集科研、种植、生产、销售茶籽系列高档食用植物油于一体的现代化民营企业，创办于1993年，现有注册资本5600万元，总资产4.56亿元。公司自成立以来，依托湖南丰富的油茶资源，坚持走“公司+基地+农户”的农业产业化发展道路，先后在祁阳、益阳、常德、郴州、衡阳建设了五大种植、生产基地，直接或间接带动了省内近1000万农民增收致富，被评为全国经济林产业化龙头企业和国家农业产业化重点龙头企业。

　　公司主打产品“金浩茶油”系列高档食用植物油，已先后获得了“国家免检产品”、“绿色食品”、“有机食品”、“放心粮油”、“全国油茶籽油知名品牌”等荣誉称号，深受大中城市及沿海发达地区消费者的青睐，茶油产销量稳居全国第一，已成为同行业中的知名品牌。2007年，公司实现销售收入6.8亿元、上缴税金2700多万元，分别比上年增长30%和53%。
金浩公司之所以能够从十五年前一个作坊式小企业发展成为现阶段具有一定规模的国家级农、林双龙头企业，第一要归功于国家推进农业产业化发展的一系列扶持政策和各级党委、政府的大力支持；第二是公司坚定不移地走农业产业化道路；第三是始终围绕“茶油”二字做文章，走产品的差异化路线。正因为这三点，我们才走过了企业艰难的生存期，在生存中谋求了发展，逐步化解了油茶加工企业前期发展所面临的“市场、资金、资源”三大瓶颈。总结金浩公司走过的路和规划金浩公司将要走的路，我们所做的工作主要体现在以下几个方面：

　　一、科技创新，深挖油茶价值，不断推出多样化的产品

　　油茶是我国南方特有的木本油料树种，其主要加工产品--茶油是世界4大木本植物油之一,其不饱和脂肪酸(衡量植物油品质优劣的理化指标)含量是目前食用油中最高的,其营养、保健价值都优于橄榄油，被誉为“益寿油”或“长寿油”。此外，油茶产业链的延伸还可向油脂医药和油脂化工转化：用油茶制备的护发品，不仅可以使头发乌黑发亮，滋润柔软，还可以杀菌止痒；用于护肤品，易于吸收，可滋养皮肤；直接磺化，可以制成磺化油用于丝绸工业；皂化用于制皂业和印染业；氢化后可以制成高级人造奶油等，可以说油茶产业化发展的空间是巨大的。

　　但是长期以来，油茶的价值并没有被人们所认识，油茶的开发仅限于压榨毛茶油和精炼少量的纯茶油，且茶油产品的销售也主要集中在油茶的主产区，很难被主产区外的人群认可和消费。金浩公司管理团队，充分认识到了油茶产业化发展的现实意义和社会意义，意欲将“养在深闺人未识”的油茶，做成“飞入寻常百姓家”的大众化产品，金浩公司通过与湖南农大、江南大学、西安粮院等院校联姻，依托科技创新，深挖油茶价值，相继向市场推出了：“金浩”茶籽调和油、茶籽营养油、纯茶油三大系列，不同价格档次的产品，尽量满足市场不同消费层的需求。与此同时，金浩茶油护肤品和洗涤用品的开发也已进入中试阶段，不久的将来也会进入市场。

　　二、积极开拓市场，构建茶油营销网络

　　再好的产品，没有市场一切都是空谈。农业产业化的出路，不仅在于其开发的产品能够满足市场需要，而且也必须要靠一定的市场作支撑。

　　金浩公司成立之初就确定了：“立足本土，逐步开发外埠市场”的营销思路。在本土湖南，通过十多年的市场开发和精耕细作，“省会长沙一线插旗，地州市场二线飘红，县乡镇三级市场逐步渗透”的营销策略已初见成效，目前金浩产品市场占有率与销售额已名列湖南省内小包装食用油前茅，2007年度在湖南省内市场实现产品销售收入3.26亿元。

　　“金浩茶油”在本土市场成为一线品牌后，怎样从一个区域性强势品牌向全国进行扩张，是摆在公司经营管理者面前的重要课题。针对产品特点，我们提出了“逐年抢占全国一线城市和高档市场”的扩张思路，相继成立了武汉、北京、上海、广州、深圳等销售分公司，建立了由经销商、连锁专卖店、KA卖场、BC店和团购销售队伍组成的多层次密集分销网络。现有经销商318家，KA卖场1671家，BC类店20000家，团购销售队伍216人。至此，一个以“湖南为大本营，京广线为轴心，京沪为战略制高点，辐射周边城市”的金浩营销网络已初步形成。

　　正因如此，在当今“渠道为王，终端制胜”的年代，金浩产品的销量才能不受市场朝夕变动的影响，始终保持着快速增长的良好势头。

　　三、加强品牌建设，把品牌建设放在公司经营工作的首位

　　品牌是企业用产品与消费者进行交易时产生的和谐关系，是与消费者沟通的桥梁。市场竞争的核心不是生产出多少产品，而是“生产”多少消费者。凭着这一信念与理解，金浩公司从创始之初就把品牌建设当作企业持续发展的第一等大事来做，并将之贯彻到生产经营的每一件实事上去。一是以过硬的产品质量做支撑，自产品投放市场以来金浩公司无一次质量事故；二是加强销售终端的形象建设，充分与消费者沟通；三是加大广告投入，依托CCTV、湖南卫视等主流媒体加强产品宣传与品牌推广，近三年累计投入广告宣传费用近亿元；四是通过团购队伍一对一的产品宣传，培育了一批忠实的消费群体。通过以上四项措施，不仅扩大了“金浩茶油”的产品知名度、美誉度，提升了消费者的忠诚度，也使“金浩”成为三湘四水，老少皆知的食用油品牌，使“金浩”成了“茶油”的代名词。

　　在金浩品牌建设过程中，在此值得一提的事情有：

　　2005年，金浩在北京人民大会堂隆重召开金浩·茶油推介会，吹响金浩茶油产品向北方市场进军的号角；

　　2006年，金浩在CCTV-1《新闻30分》、CCTV-2《经济信息联播》等新闻频道分别播放了3个月的5秒和10秒的电视广告。“金浩茶油，源自深山的木本植物油” 这一形象广告语也随之深入人心；

　　2007年，金浩成功中标央视2007年3月份《新闻联播》前广告位；

　　2008年，适值奥运年，不甘错过奥运这台大戏的金浩公司与湖南经济电视台合作推出了一档大型趣味体育、游戏类的竞技栏目《奥运向前冲》。由于节目强调的 “奥运”、“运动”、“全民参与无门槛”的主题贴近民生关注度、切合百姓需求，加之较高的参与性和娱乐性刺激了观众的关注度及视觉神经，因此在栏目初播伊始，收视率即刻荣登收视榜首，本土观众反响极大，促使湖南省广电立即决定将该栏目同步在湖南卫视于周一至周五的每晚黄金时档20：30对全国乃至全世界进行转播。面对全国的观众，这档栏目持续创下了同段时档的8次全国收视冠军！一时之间，“奥运向前冲，冲！”这个口号响彻中华大地。“金浩茶油，贵得有理由”，“金浩茶油，为你加油”，也随着节目的火爆迅速传遍大江南北。

　　随着“金浩”企业品牌知名度的提高，也将“茶油”这个在非主产区和部分大中城市的消费者原本陌生的产品,开始受到关注和被人熟知，一些之前对茶油不太感兴趣的商家和客户也纷纷致电金浩愿意代理和经销公司的产品。企业品牌的宣传和茶油市场的培育达到了很好的同步。

　　四、致力油茶基地建设，带动千万农户增收致富

　　作为根植于农业资源开发和农业产业化发展的企业，金浩公司在利用农业综合开发产业化经营项目建设,做大做强加快发展的同时，始终不忘以促进农民增收、回馈社会为己任。

　　2003年以来，在省、市、县农发办及林业部门的指导下，金浩公司采取“公司+基地+农户”的产业化模式，带动祁阳县及周边地区农民种植和管护油茶林的积极性，并针对各油茶基地的不同情况引导茶农进行油茶品改、低改。品改、低改后的油茶基地每公顷茶油产量可提高200公斤以上，在此项上即为农民增收2700万元以上。同时，为了保证油茶籽的质量与产量，调动茶农的种植积极性，促进本地农村经济的发展，金浩公司还与各油茶基地所属的镇、村签订了油茶籽保护价收购合同。2006年，金浩公司在祁阳县及周边县区农村以高于市场价10-15%的价格收购油茶籽5000余吨，带动周边县区受益农民20000多户，直接增加农民总收入800余万元，极大地促进了祁阳县茶油产业的快速发展。

　　目前，我公司在湘西南（永州）、湘北（常德、益阳）、湘中（衡阳）、湘南（郴州）建立了五个生产加工、种植基地作为资源控制的桥头堡垒。正在筹备向江西、广西两省发展渗透。同时，一个以油茶种植为主业的子公司湖南金浩油茶种植有限公司已注册成立，计划在五年之内建设100万亩油茶林，这样将能满足我公司30个亿销售收入原料的需求，也将对带动湖南全省油茶行业的快速发展起到积极示范作用。

　　五、打造油茶湘军的战略构想与实践

　　金浩公司在2005年制订了第一个五年规划，提出了“合纵连横，打造油茶湘军”的战略构想，要求通过整合油茶产业链上下游资源，用三至五年的时间打造成为“茶油”的第一品牌和高档食用油的代名词。

　　作为“合纵连横，打造油茶湘军”战略构想的实践，2005年6月，金浩与益阳市粮食局签署了“净资产整体收购油中王的协议”，整体收购湖南油中王实业股份有限公司。

　　“洞庭鱼米香，湖南油中王”，曾几何时这一广告语在三湘四水是妇孺皆知，但由于体制的原因，湖南油中王实业股份有限公司，从2003年以后，资不抵债，陷入困境。金浩公司2005年7月进行资产接收，8月恢复生产经营，06年就实现“油中王”的销售突破一个亿，创造“油中王”历史以来的最高水平。目前，“油中王”年产8万吨菜籽色拉油的工程已经完工，金浩公司在使“油中王”这一农业产业化国家重点龙头企业重新焕发青春活力的同时，也使金浩公司在双品牌战略、产业布局、资源整合上又先行一步，产生1+1>2的效果。

　　2007年、2008年金浩又先后成立了常德、衡阳、郴州三家子公司，金浩开展企业并购和资源控制的步伐随着金浩的快速发展也将会越迈越大。

　　目前，金浩公司作为湖南省重点推荐拟上市公司之一，正在积极筹备企业上市工作，希望通过企业的公开上市发行，把社会资金引入到油茶产业化发展中来，由此化解企业进一步发展壮大的资金瓶颈，而且对金浩公司规范治理、品牌宣传也将产生深远影响。

　　所以，我们有理由相信，在国家对农业产业化、对油茶产业发展更加关注和支持的大好形势下，公司上下继续秉承“诚信做人、勤恳做事”的企业精神，“用三至五年的时间打造成为‘茶油’的第一品牌和高档食用油的代名词，到2010年实现销售收入30亿”的战略目标一定会实现。（来源：中国农产品加工网）